医疗器械销售，怎么做才能攻下一家医院？

作为一名负责一个省市的医疗器械销售，一定都会明白这个行业很具有挑战性，很艰辛。

花几个月时间，医院都跑遍了，可能都没一家医院要买设备，时间长了，见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧！

 虽然是这样，可还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是他们还是不信任，有时去多了，甚至不知道怎么去跟他们沟通，去了说啥？

不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求？

医疗器械销售，怎么做才能攻下一家医院？

01.摸清“门路”

收集这些医院目前使用的同类设备的所有情报，有无？使用年限？精确度？自动化程度？采购价格？维护成本？其他你们专业的各项指标。越详细越细碎越好！

对照以上指标，把你的产品参数一个一个进行比较。把优势数据列出来。

根据优势数据，回答自己一个问题，这些数据对医院，患者，医生，管理者，使用者，可以推演出什么直观的，看的见的好处？理清其中的逻辑。推演的对象必须按以上排列依次进行。

完全摸清整个医院医疗器械的采购流程和责任人，谁提出？谁复核？谁批准？批准有几层？钱怎么付？派款程序如何？画一张图-各个节点的关键人。

02.搞好“关系”

确定医院使用科室近期或以后会有相关业务，了解这个业务是谁拍板，因为有专业性强的是使用科室说了算，普通的得设备科，再大型的就得到院长那了，确定了有业务之后就看周期长段，周期长可以跟使用科室建立关系，让他来推荐。

接下来，就开始搞关系了。

关系，很重要。要搞定一个医院内部的人员，有一个是能帮到你的呢。医生，护士，保安，清洁阿姨，护工等。信息很重要，通过这些人，你能了解到整个医院，科室，你需要公关的人的一切信息，有了相关的信息，再对症下药，保证药到病除，搞定你要公关之人。

因为医院系统相对封闭，决策链其实短，以往关系链就会很牢固。要打破既得利益，设备产品上要找好差异找好理由，主要还得靠利益诱惑。你觉得哪些方面做得让别人觉得你是可以信任，可以谈？

当然，不管关系如何，别人跟你说没意愿没计划是很正常。只是他们没有告诉你，为什么没意愿，为什么没计划。如果你不问，别人自然不说。这是销售的问题。

大家销售的产品都不差，关键是人。销售终归是要把自己给销售出去，注意细节，就做个有心人，一件很小心的事情，就可以交成朋友，可以信任的那种关系，这要比那些吃喝玩乐的关系来得真实，长久。

03.多总结、多思考

吃喝玩乐，别的销售可能比你在行。聊些话题，也都对不上胃口。又不能在对话中释放出足够的诱惑？老江湖一般不喜欢和菜鸟玩，费力费脑费劲，还有风险。你觉得怎么办？

自信很重要。可能前期会碰到很多壁，但这都很正常，科室没时间听你聊那么多,除非你有很大的优势,不然没资源、没优势失败是正常的。

关键是客观的东西不能改变的就这样吧。重要的是支持你做下去。 目的是提升你自己。

最后，给一句忠告：“多问为什么，是提升自己的好办法。”

来源：整理于知乎